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获得客户信息后,离成交还有多远?

2018-10-26 14:27 来 源:鹰眼新闻 浏览 字体:

【图片来自电影】

  小编最近发现一个现象:很多企业领导者在市面上寻找客户管理软件时,常常问的问题是“你的产品可以帮我获客吗?”,而鲜有人关心拿到客户信息后,如何将客户高效转化。

  事实上,在流量越来越贵的今天,花钱买流量越来越不是一个划算的生意了。拿2017年上市公司数据来看,广告费排名前十的公司中,有八家的广告费占营业利润的比例超过了50%,大量的广告费侵蚀了上市公司的净利润。高营销成本却低净利,也反映出企业买了流量却无法高效转化的现实。

  所以,当你在选用管理软件时,获客很重要,但不要忽视客户转化。

  找到对的客户,比销售本身更加重要

  客户作为销售对象,客户需求是提高客户转化率首先要考虑的问题。大浪淘沙式的营销,买了大量的流量,但是真正有需求的客户却寥寥无几,浪费大量的营销成本不说,销售人员还会投入大量时间和精力在这些伪需求客户上。大水漫灌是最浪费水的方式,所以滴灌才那么有市场。营销也是,无论是站在成本还是效率考量,找到对的客户,可能比销售本身更加重要。

  企业以往大量的成交数据,提供了大数据分析的基础。大数据可以将成交客户相关的特征标签化,以形成客户画像。利用社交网络向具有相同标签的人群进行广告投放,便可以实现产品广告的精准投放,用户对广告的反馈则成为判断客户需求的依据。

  除此之外,转介绍也是很好的获得精准客户的方式,但是转介绍需要的前置要求比较高,不仅仅需要好的产品,还需要与客户保持良好的沟通,这就要求企业的销售人员能够长期的对老客户进行服务和跟进。

  平均80分的销售团队比少数90分的销售精英更重要

  优秀的销售,能够有更高的客户转化率。所以,企业如果想要提升客户转化,优秀的销售团队必不可少。

  教培龙头学而思能够在全国快速复制的关键,不在于它有多少名师,而是通过复制名师的优点,将教师的平均素质提升到了比较高的水平。大部分的企业,高水平90分的销售人员寥寥无几,为企业带来的业绩提升有限,而一个销售平均分80分的企业,则有机会实现大量的成交。

  那么,如何流水线一样的生产销售精英?关键在于对优秀销售经验的复制。复制优秀的销售经验,需要对优秀销售人员销售流程的复现,这就需要企业能够完整的管控到销售的整个链条。现在,通过SCRM(社交化客户关系管理系统),客户的跟进流程、邀约话术、电话录音、微信/QQ跟进记录等跟进资料会被完整的记录下来,企业可以据此进行销售流程的标准化,让一般销售人员跟进客户也有章可循,进而整体上提升团队的销售能力。

  塑造品牌,持续影响

  转化客户是一个长期的过程,需要多触点的对客户施加影响。尤其是社交时代,跟进的方式也向多样化发展,成交一个客户,往往需要电话、微信、QQ、短信、邮件、小程序等多种场景来跟进客户。

  比如教培行业,咨询师除了电话介绍课程师资等信息,还会用智能名片小程序介绍自己,通过朋友圈H5来展示教学效果,用微信与客户日常交流等,通过持续影响形成品牌认知,逐渐提高成交的可能性。

  总结

  不论是精准营销、持续的客户服务、团队销售能力的提升还是多触点的影响客户,归根结底其实是需要企业将营销的重点从关注获客到同时重视获客和转化。企业营销体系的建立,不仅仅是大量的获得客户资源,还需要将关注点放到客户管理和销售管理上,利用SCRM,实现客户和销售管理的精细化运营。


[责编:柯昌润]

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