中华教育网李觉伟老师,20年在数家全球500强公司担任1号位,形成自己体系化方法论。用自己方法论打造的企业,成功被新加坡淡马锡收购。现在通过教育传递自己方法论,帮中国企业打造科学增长体系。
《老鲍对话标杆客户》直播第207期,邀请到觉伟讲销售创始人李觉伟老师,分享用小鹅通线上训练营,为知名企业交付完整销售体系的经验。
李觉伟认为,CEO需要做好三个角色,分别是:领导、师傅和教练。这三个角色做好,就是一个好的CEO。
领导分配指标,通过一系列管理动作让员工完成既定的任务目标;师傅在某个领域专业能力比较强,用自身专业指导赋能员工,让他们成长为行业老手;教练是最难的,他可能在专业方面不懂也不会做,但他能够激发所有员工的潜能,帮助每个人发挥出自己最好的水平。
他继续说道,从销售小白到销售精英,共有四个阶段:
1)专业化销售。就是卖产品,讲价格,但区别很大。普通销售打电话没几秒钟先讲功能和价格,好的销售是先了解客户需求,慢慢讲功能和价格。专业销售看两方面:外表和内在。外表看穿着打扮,内在看产品、公司、行业及地域等文化知识。
2)大客户销售。什么是大客户,某个领域战略性的客户就是大客户。做了这个头部的战略性客户后,有了信任背书和传播基础,这个行业的客户群体就都可以拿下来了。
3)顾问式销售。销售去见客户,不是你请客户吃饭,而是客户伸着头等你来吃饭,你是带去一个解决方案,那时候你就是顾问式销售。客户知道买了产品,会带来一个怎样的改变,怎样一步步做完成这个改变计划等。
4)解决方案销售。解决方案销售完全和数字挂钩,买产品要花多少钱,你能省多少钱,赚多少钱,产生怎样的价值,都是清晰量化的。
“用好的工具,来帮助你销售,产生更多营业额。小鹅通的功能,完全可以做到销售自动化”,李觉伟说道。小鹅通有几点做得非常不错。不断做各种直播栏目,让直播变成了公司文化。直播能接触到第一线的炮火,知道客户需要什么样的产品。邀请店铺主作为共创官,跟研发同学一起交流探讨,能把客户迫在眉睫的问题解决得很好,把小鹅通产品做得更好用。
“我们现在训练营不是12天了,已经是90天了。为什么改为90天呢?任何一个大公司,请一个销售人员进来,最痛苦最不会出成绩的就是90天”,他继续说道。
李觉伟表示,他们用小鹅通承载了一个销售小白到销售精英的成长旅途。不是向客户卖产品功能,而是告诉客户你能带给他的利益和价值。这就是训练营的魅力,和为企业销售团队赋能的价值。
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